2019年4月，当小陈从市区回到这家县城营业部的时候，发现比预想中的还糟糕。
证券营业部的陈设和装修还是一成不变，但是气氛已是山雨来时的凝重。负责人短短一年时间瘦了20斤，头发斑白了一半，他自己打趣说是精神压力大，导致晚上睡不着，甚至已经影响夫妻感情了。
负责人用手比划出了一个字母V，他说：“分公司给我下的任务，一个季度200户”。
200户，对于一家国有大型券商下属营业部来说并不是一个多么夸张的数字，唯一的问题在于——小陈所在的门店轻型营业部，加上刚从异地归来的他仅有3名员工而已。除去没有任务的柜员，他和负责人一人分得100户的开户任务。
去哪里找这么多的新客户？
县城的营业部从2005年服务部正式升级成为营业部以来，资产规模1.2个亿，总客户数6000多户。别看存量巨大，这两个数字从三年前开始几乎没有再增长过。简要来说，在这个常住人口十多万的小县城，就是已经触及到业务发展天花板，再难以向上突围了。
这还是该县城唯一一家证券营业部，说好听点，叫垄断了一座城。但垄断的真实原因，着实有些无奈，不过是因为其他证券公司不看好该区域的发展前景，假使单独设立县城营业部，定会入不敷出。
小陈的营业部好像是一个瓶子，瓶颈处早就装满县城里几乎所有炒股的客户，要想再不断开户，只能开空户，俗称无效户、任务户，直白来说，就是让那些从来不炒股的人开立证券账户，只为应付上级下达的开户任务，这是整个证券行业都有的潜规则。
这些空户对营业部不产生任何的经济价值，但却是业绩考核的重要部分。
然而，无效的空户也不是那么容易开立的，不短的从业时间让他耗尽了身边所有能够想到的资源。好在，公司还有一点政策奖励，但不是对员工的奖励，而是奖励客户的。
根据监管规则，证券公司不得已送礼品或者返利的方式吸引用户开立证券账户，但是方法总比困难多，券商的对策能够很好的避开监管政策，无非是换一个概念或形式，小陈的券商用的方法可以使新客户得到某大型购物网站的40个积分，这40个积分可以兑换40个金币，40个金币可以购物抵现，绕了一个大圈子，最后客户拿到手的是该平台面值40元的购物卡，以此吸引那些从不炒股的人开立股票账户。
而员工则一分钱奖励都没有，所以负责人才会对他苦笑道：若完不成任务，肯定有处罚。但是完成得好，咱们的收入不会有一星半点的增加。
小陈这时候才开始后悔，他是2015年大牛市的半山腰进入公司的，那时候到手的收入超过1万元，这在一个西南的小县城可以算作是高收入人群。但是2019年的现在，他扣除五险一金后的收入只剩2500元而已，年终奖从前些年的五六万元，降到去年的1万8千元，而且分公司领导还发话，从2019年开始执行新政策，对于KPI绩效考核达不到要求的员工，取消年终奖励。小陈很负责地评估了一下自己，能达到要求的把握不过三成。
面对窘境，小陈毅然选择从市区的后台岗位回到小县城，因为他去年结婚了，纵使是精神压力更大，收入更低，他也不得不为家庭而考虑，他回来之前还有80分信心挑战前台岗位，可是申请报告从OA端提交到分公司审批下来不过两个月的时间，公司政策面变化之诡谲、业绩压力递增之快，已经完全出乎了他的意料。
他每晚九点半都会在72个公司微信群之一的“活动量管理群”发送一天的自己活动量日志，从早上几点上班听晨会、几点出门约见客户、打了几通电话、向客户推荐了几只基金、客户反映如何、什么原因拒绝都要一一写清楚，分公司的领导在微信的另一头一边喝酒一边眯着眼睛严厉地审视着他们的工作日志，若是今日没有找到新客户，没有卖出理财产品，没有做出有价值的事，就会被称为“三无”人员在群里点名批评，第二天还会有专门打电话跟进，需要做出检讨和提交改进方案。
小陈这时候才感觉到了一丝不安，2500元的月收入完全可以找份既没有压力也没有前途的工作，但是在这里，是高压和低薪并存的矛盾综合体。而且这为数不多的2500块钱还是凭着和营业部负责人多年的交情，负责人去省城分公司的老总办公室硬着头皮争取来的。若不是如此，同类的县城营业部，同样的职位，扣除五险一金到手只有1500元而已。
在小陈的印象中，很多年前，公司不是这样，不仅如此，工作环境还十分滋润，毕竟是一家大型国企，每年一个县城营业部能获得200万的净利润，在同行业中可以说是相当了不起。可问题偏偏出在：统管营业部的省级分公司，总体是亏损的。
之前小陈所在的县城营业部是总部直属，两年前公司改变了管理制度，按照区位分划，设立了省级分公司，这样小陈的营业部自然就被划到了分公司名下，由于历史原因，该省的其他地市营业部大面积亏损，导致分公司难以盈利。在一家国企内部，员工收入永远不可能一碗水端平，但是盈亏总是要平摊到每一家营业部的，在这种背景下，营业部3名员工的收入急转直下，任务量急剧攀高。
如果说，公司内部制度可以算是人为因素，更大的困局则来源于市场因素，中国证券业的平均佣金跟着上证指数在2015年之后滑坡式下跌，从2015年平均佣金万分之5.1%到2018年万分之3.3%，下跌幅度超过50%。假如一家券商营业部只有佣金一项收入，那么三年时间营业收入直接腰斩，即便成本一分钱不增加，可利润也是断崖式下跌甚至为负。
小陈庆幸自己的营业部去年还没有亏损，但是随着行业佣金率的不断下滑确是不争的事实，有研究分析指出，券商的经纪业务收入所占比重会逐年下降，整个收入结构调整势在必行。全行业都在打价格战，打到最后就是零佣金，这是一个紧迫的现实，也正是因为如此包括小陈公司在内的数十家券商已经开始向着财富管理转型，不再指望那部分不断减少的佣金存活。
可小陈的公司终究是转型得有些快，步子迈得特别大，已经到了一不留神就会“咔”地一生崩坏裤子，从去年到2019上旬，公司至少有三分之一的员工离职。与之形成鲜明对比的是市区内的另一家券商，它们的战术截然相反：用更好服务保持高佣金，这布棋走得因地制宜，虽然员工也在不断流失，可至少人家在利润方面远远超过了小陈的公司。
为了实现财富管理的终极目标，小陈每天只做三件事：1.开户 2.卖产品 3.客户资产回流，这也是分公司钦定的三把刷子。实际上，开户就是开空户，像小陈这样没有背景的投资经理主要靠朋友关系，人家看在小陈朋友的面子上的心不甘情不愿帮你个忙。而分公司那些背景强大的投资经理是有的是渠道和关系，一家银行网点一天时间就可以帮忙开出几十个账户，而往往一名出色的投资经理掌握了远不止一家网点，甚至不止一家银行。这就是小陈望尘莫及的地方，别说是自己，就算是营业部负责人出面跟银行网点主任或是分支行行长接触，人家也是直接拒绝，一句话：总对总，得等省分行拍板。干金融行业，尤其是证券行业最需要深厚的背景资源，这种资源可以是财富，也可以是权利和影响力。
开空户尚能托人帮忙，卖产品就行不通了，因为这需要的是真金白银。今年4月，七只“科创板基金”齐发之际小陈打了上百通电话，最终收获不菲，一共拿下19名客户，客户下单数远超同类门店营业部，但总金额只有40万元，尚不及大型营业部一个客户的下单规模。由于“科创板基金”属于明星产品，银行端、支付宝等渠道同时售卖，认购额远超发售额度，所以需要比例配售，最后配售金额只有4%，就是说小陈卖出去的40万，最终成交1.6万元，按照1.2%的提成比例，下个月奖金可以拿到208元。
如果没有其他产品卖出，那么208元就是小陈一个月的绩效奖金，他倒是不嫌少，可公司却不这么想，根据KPI价值量考核，这点绩效连月任务的十分之一都不到，前面说过，假如月平均价值量不能达到任务量的50%，就会被取消年终奖资格，第二年降薪，第三年直接淘汰。
最后一件事是客户资产回流，公司通过某些特殊的路径得知可客户整个证券资产规模，从而也就知晓了客户在其他券商那里的实际资产，小陈的任务就是电话联系客户引导客户把钱转回到自己的公司，而且前提还得不让客户知道他已经知道客户究竟有多少证券资产。引流效果可晓而知，客户总是装作没钱，小陈则假装不知道客户有钱，然后两个心知肚明的成年人假惺惺挂掉了电话，这就算是引流失败。
早上6:05分天还没亮，小陈准时起床，洗漱上厕所，灌一杯咖啡就出门，6:50分，然后负责人的车已经在外等候，公司本来是有配车的，但是从前年开始负责人说老款2.5升排量GL8太费油，改用自己的车，能省接近一半的油。这样报油费的时候财务的脸色不至于太难看，倘若烧得多一点便会招来质问，甚至要单独写说明。因为财务是分公司统一管理，对于营业部来说，财务更像个领导。
早上7:30，到达营业部，五分钟后晨会电话准时响起，虽然晨会结束后会议内容都会以PDF格式的文件下发，但又不能不听，因为随时会有人抽查参会情况。这时候是小陈一天工作中最轻松的部分，可以一遍吃早饭一边听。
早上8:20分，晨会结束，整理资料给客户发送咨询，查询新股中签客户，登入公司OA看最新通知，任务分解和昨日的流程。
9:30之后，股市开盘，这时候就可以大胆给客户打电话交流了，话术内容内容自拟，主要目的还是卖基金等各项产品。
一直到11:30收市，小陈几乎都是通过微信和电话跟客户交流，谈天说地。偶尔会有一点行政事务，但是如果这三个小时没能成功让客户下单。那么一天几乎就要交白卷了。
11:30分到13:00，是员工吃饭和休息时间，趁这个客户不方便接听电话的空档可以做一些日常的事务，比如向领导汇报为什么上午一个账户也没有开出来。
13:00到15:00，下午交易时间，这时候很多客户在睡觉，不能打电话。收市后借可以做盘后复评，明日风险提示等，打电话的理由也就顺理成章。
15:00到17:00，每天的培训几乎都集中在这个时间，五个工作日至少有三个下午的培训，剩下的两天则是外出展业的时间，比如去银行瞅瞅有没有客户之类的，但是前文说了，小陈和负责人没有拿到银行的资源，用银行网点主任的话来说，就是不在合作名单之列。所以小陈利用这个机会联系渠道，超市，驾校等客流量大的地方，开一个户送40元，推荐一个客户再送30元。虽然开价不低，但是有一个最为关键的问题，谈合作不可能是跟营业员谈，得找到这些部门的经理，找不找得到是门运气活儿，找到了谈不谈得下来则是门技术活儿，人家不可能无缘无故帮你，纵使你要送出30元一户给他，在没有前期宣传费用的情况下，也几乎都吃闭门羹。道理很简单，人们都不喜欢不确定性的收益，更何况推荐自己公司的客户去证券公司开户，本身存在不小难度和潜在风险。
17:00下班后小陈要随时关注微信群消息，有时冷不丁冒出一个抽查，在就在“72个工作群”之一的“产品群”随机抽一半群成员参与答题，这可不是调查问券，而是试卷。运气不好还有电话抽查，让你介绍某只产品的特征。20:00黄金时间后则要报送一天的工作日志，阐述自己一天都干了些什么，收获了些什么，有没有客户开户或者产品销售、资金引流，若属三无就接受分公司的批判，在微信群里点名示众。
晚上的时候，小陈一般会联系好第二天开户的客户，12点上床睡觉，离第二天起床也只有6小时的时间。可是他不曾会想到，他的负责人则会失眠到凌晨两点。
在这个不到20万人口，几乎没有理财意识的小县城里，用财富管理的思路来养活一家证券营业部，无疑于天荒夜谈。2018年，县城营业部佣金和两融利息收入的比重超过98%，产品销售的收入连2%都难以企及，“可是分公司恨不得我们今天就把产品销售比重提到了50%，而且开户数还必须按天增长”，这就成为负责人夜不能寐的缘由。他有些感慨，自己在券商干了快20年，从一份当初让银行职员都羡慕不已的高薪工作，沦落为现在去银行求人都没人搭理的地步，自己8000元的月薪因为完不成任务还得让公司扣留2000，6000元对于刚结婚的小陈来说或许可算是丰厚，可是对于一个40多岁，膝下有两子中年男人来说，真连杯水车薪都算不上。
负责人一直在思考突围办法，他几乎没有意识到，关于这个问题的思考已经持续了一年多时间。小陈一直在思考自己的前程，为这2500元工资的工资再苦再累他其实都无所谓，但是他唯一担心的是，如果辛苦没有换来效果，利润导向型的公司不认苦劳只看功劳，那么自己迟早也有走人的一天。要不自己先走吧，省得到头来灰头土脸。
不知不觉中，窗外已破晓。