在营销界流传着这样一个故事：美国一家鞋厂的业务员到非洲调查市场，当他到达后，发现当地人都没有穿鞋子的习惯，就马上发电报告诉老板：“这里的居民从不穿鞋，所以没有市场。”老板接到电报后，又派另一名业务员去调查。这名业务员见到当地人赤足，没穿任何鞋子，心中兴奋万分，马上回到旅馆电告老板说：“此地居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄100万双鞋子过来。”
这个故事的真假无从考证，但是温岭的鞋厂老板们早已把产自温岭的各种鞋类产品卖到了非洲，穿在了“黑叔叔”们的脚上。根据台州海关（温岭办公区）统计的数据，今年前5个月，我市鞋企卖了价值8.65亿元的产品到非洲，同比增长12.65%。
在这众多出口到非洲的鞋企中，台州石夫人鞋业有限公司是不得不提的存在。早在10年前，他们就把销售窗口直接布局到了非洲多个国家，一年有600多万双鞋子卖到非洲，早早在当地打响了名气。
出口市场打品牌，在非洲多个国家建立直营店
“我们在2000年左右就将生意做到了迪拜。”该公司总经理吴莹莹说，那时候，在迪拜做生意的温岭企业很少，整个市场只有七八家在卖鞋子。“当时，非洲很多国家都没有直达航班，需要从迪拜转机，因此，迪拜可以说是很多企业开拓非洲市场的贸易中转站。”
她告诉记者，当时的迪拜市场非常繁华，几乎附近所有国家的销售商都来这里批发产品，石夫人鞋业“进军”非洲的第一步就是从迪拜开始的。“直到后来非洲各个国家的市场越来越开放，大家不再局限于迪拜，去了更多的国家。”
2008年左右，石夫人鞋业开始开拓尼日利亚市场，再后来是乌干达、坦桑尼亚等。不同于其他企业直接将产品出口到非洲市场，石夫人鞋业起步时就选择了在当地建立营销公司，将仓库、店面等设立在当地。“我们一开始出口就选择了做品牌，所以在2000年左右就注册了SFR品牌，这些年一直在努力打造这个品牌在国外的知名度。而选择在当地建立直营公司，就是打响品牌知名度的其中一种方式。”吴莹莹说，“这样一来，我们能直面国外市场，对于产品的开发或者客户的信息能够第一时间掌握。毕竟鞋子是要和流行趋势接轨的，在2000年，国外信息获取不像现在这么快，所以我们选择在当地开店，能够更准确了解客户需求。”
石夫人鞋业如今已经在尼日利亚、乌干达等6个国家和地区建立了自己的营销公司和直营店，再通过这些公司，将产品发往非洲其他市场。
以前产品单一，如今一年设计几千个款式
“其实这些年来，非洲市场发生了不小的变化。”吴莹莹说，他们在选择做出口时，考虑过很多市场，之所以选定非洲，是因为当时欧美国家要求非常高，而且对中国产品有偏见，并不容易进入。而非洲国家不一样，他们需求量大，但是要求不高，更讲究性价比。“所以我们选择了非洲作为出口的第一步，这也是根据当时工厂的条件仔细考虑过的结果。”吴莹莹说。
在她的印象里，最初的非洲市场，因为企业不多，产品也不多，市场是空白的，所以只要有产品供应，客户就不会有太多的要求。而且那时候产品单一，最早时，他们开发的款式并不多，但单款销量很高，一个款式能卖100多万双。
“但是现在情况完全不一样了，随着越来越多企业进入非洲市场，当地满眼都是中国产品，竞争变得激烈的同时，鞋子同质化恶性竞争也开始显现，加上这几年生产成本的大幅攀升，企业利润越来越薄，出口的价格优势逐渐丧失，大量订单开始流向越南、柬埔寨、马来西亚等国，鞋企在非洲市场已经没有太大优势了，企业不得不想方设法提升竞争力，比如加大研发投入。”吴莹莹说，石夫人鞋业这几年在自主研发上费了不少精力，因为非洲的消费者已经不再像以前一样，他们开始追求与众不同，他们需要自己的风格。为此，石夫人鞋业专门在广东广州组建了自己的开发团队，一年会推出几千个款式，然后把新开发出来的产品寄给各个国家的客户，让他们去挑选、投票，满意度高的再投入生产，不满意的就直接放弃。
修炼内功降成本，提升利润空间
“其实非洲市场量一直很大，即使现在增速放缓了，我们工厂一年仍然有600万双的出口量。但让人遗憾的是，出口到当地的鞋子价格并不高，而且这十几年来，价位也没有提升，导致我们的利润越来越薄。”吴莹莹说，企业只能在自身生产环节想办法降低成本。“员工工资节省不了，我们就选择在材料采购上想办法，比如以前会通过二手采购，现在尽量选择一手工厂，才会有更多的讲价余地。还有在人员岗位安排上，会更精细，宁愿提高工资，以此对员工提出更高要求，让他们在生产时更有效率。”
石夫人鞋业这几年也更新了不少自动化设备，从中减少人工成本。“像自动帮机、电脑罗拉车等，我们基本上都已经替换了。”她说，五六年前，就有人过来推销过自动化设备，但当时都没概念，拒绝了他们。这一态度在2016年左右发生了变化，现在觉得这些自动化设备真是好用。“现在流水线上能用机器代替的，我们都用机器了，比如鞋底环节，以前要十几个人，换上自动化设备后，只需要4个人。还有电脑罗拉车，从2016年开始就逐步购入了，到了2017年，整个车间都换上了电脑罗拉车，效率提升了不少。”
吴莹莹这几年每年都会去参观各个鞋机展会。“以前觉得自动化设备不能完全适用于鞋企，但是这几年的设备越来越有针对性了，现在我们只要觉得合适就马上购入。像电脑罗拉车，我们就是在展会上看到的，还有2016年换上的电脑花样机，也是在展会上参观时觉得好用买过来的。”
“这些钱花得都很值，鞋厂人工成本很高，人员多、产值低，换上的设备虽然一开始成本高，但长时间来说，还是更实惠的。”吴莹莹感慨。
不做最便宜的，要做有品质的
不仅如此，这几年，石夫人鞋业不再只专注于非洲中低端市场。“我们希望慢慢提升产品档次，通过工艺、材料等方面的改革来提高产品附加值，开拓非洲中高端市场。”她说，比如他们在鞋底上做文章，以前用的材料都是PVC的，现在换成了PU，更加轻软，穿上后脚感也会更舒适。鞋面用上了更轻巧、透气的针织技术。这样一来，价格能提升不少。
“我们这两年开始改革，去年给客户尝试了一下，大家反馈都很不错，虽然现在量不算太大，但大家一致认为，这个方向是未来的趋势。”吴莹莹说，“以前大家说温岭鞋是中国最便宜的，现在已经没有这个概念了，别的国家、别的市场的冲击让我们渐渐丧失了价格优势，所以我们换了方向，不做最便宜的，要做有品质的。”
而品质的变化也体现在了价格上，从之前的2.5美元一双，到3.5美元一双，如今卖到5.5美元一双。“而且，现在有一些高档的经销商会到我们这里来采购了。这是以前没有的，以前他们更爱去广州采购。经销商的优化也说明了我们在品质提升这条路上渐渐被市场所接受。”她说。
记者手记 〉〉在坚守中超越，在变化中发展
市场需求瞬息万变，何况20年。如今的非洲，早已不是20年前的非洲。
20年前的非洲，一片空白，充满机遇，只要进去，就能发展。如今的非洲，在新一片蓝海的引诱下，冲进了各个行业、各个企业。和曾经的欧美市场一样，这里虽有市场，但也充满厮杀，一个不小心，就会被对手杀得片甲不留。
在遭遇强大对手的同时，企业也在遭遇内忧，比如成本上升、人员难招、难以提高的产品单价……无论是内忧还是外患，对企业来说，都是巨大的考验与挑战。
逆境中，是坚守还是放弃，是停留还是超越？
在记者看来，坚守是成功的基础。企业自身的优势来源于长期经营发展的经验积累，倘若忽视自己的本质特征而盲目照搬他人的优势，未必会有好的结果。坚守的本质是实力的蓄积，是在等待属于自己的机会。而超越是发展的关键。企业的发展一定要变，在坚守自己企业本质不变的情况下前进，实现内在的超越，才能真正发展。
有些企业懂得坚守，却忘了超越，他们认为，就这样守着吧，牢牢守住老市场、老客户，这样就够了。可企业就像一条船，船停在码头的确是最安全的，但那不是造船的目的。一味求稳、因循守旧必然会风平浪静直至被淘汰出局，只有乘风破浪方可勇立潮头。
幸好，我们欣喜地看到，在温岭，绝大多数企业都不愿做停泊的船，而是选择了正视困难，主动寻求突围之道。
就像石夫人鞋业，在人口红利与政策优势的边际效应越来越小的情况下，他们选择走出去，去非洲建立营销渠道，提高品牌效应，打造自己的核心竞争力；他们通过加大创新力度、优化生产环节、减少车间工人等方式来增强自身竞争力。因为他们知道，只有提高企业的盈利能力、完善企业内部管理机制及提升自主创新能力，才能为企业长足发展奠定坚实基础。
所以，我们听到了来自市场的不同的声音，其中有一种声音：表面上感觉生意越来越难做，其实是各行各业越来越专业，越来越精益求精，企业在不断的求变中，变得越来越“坚硬”，让竞争的刀剑难以刺破防护。