打折促销是个好东西，但汽车圈都没有想到，2023年的降价潮会来的如此惨烈。
年初特斯拉的大降价，如同打开了潘多拉魔盒，不仅搅动了新能源车企们集体跟进，更把火烧到传统的燃油车市场。
这两天最火的汽车新闻应该就是东风了，因为东风全系车型在湖北给出了前所未有的折扣。
当然买车这事绝大多数只有男人关心， 在这个万物复苏的春天，女人们更关心自己的鞋柜和衣柜。
在性价比这件事上，没有谁比大东更懂女人的心了。
以“79一双”出名的大东，原来专耕二三线及以下市场，所以又被称为鞋届“拼多多”。
尽管因为常年清仓打折促销而被人瞧不上，但是大东的门店却突破了9000家，一年卖出一亿双鞋，年营收高达50亿。
现在的大东，早已成了新一代中国女鞋之王，但不变的却还是那亲民的价格。
从1995年到2007年的12年时间，陈光敏算是在中国女鞋市场刚站稳了脚跟、
这个25岁就在手工作坊靠做鞋起家的老板，却一直在琢磨怎么能让自己的大东鞋卖的更便宜些。
作为一名温州鞋老板，他非常清楚要把一双鞋交到消费者手里，需要经过多少环节。
一双成本价40元的PU革质女鞋，通过“公司——省级代理商——经销商——消费者”的模式销售，零售价必须卖到300元左右，这样开店的经销商才可能有钱赚。
这套模式并不是行不通，在2007年以前大东和自己的温州同行奥康、红蜻蜓、意尔康都是这样做的。
但陈光敏心里却很清楚，他要的并不是把鞋卖贵，而是不管什么年纪的人到了大东，都能买到一双价格便宜但好穿的鞋。
毕竟客户都知道：一双鞋子本身成本有限，除了广告和中间渠道费用，剩下都是品牌溢价了。
2008年，大东请了当时正火的大S担任形象代言人，同时在武汉开出了大东的第一家专卖店。
这也算是陈光敏变革的第一步，靠经销和代理，鞋子卖的贵才能正常运转。但是开出专卖店之后，原来的那套渠道体系也能用上，但各地代理和经销商却发现赚不到钱了。
因为市场竞争太激烈了，一条街上各家专卖店产品和价格都差不多，哪家品牌更响亮一点，哪家鞋子便宜一些，就成了左右客户的胜负手。
在红海里拼杀，并不是大东的强项，更不是陈光敏想要的局面。
既然所有人都难受，那就推倒重来吧。
2009年，陈光敏开始出钱回购了各地的代理分公司，然后在现有的门店重新卖货，只不过这次由大东重新来定所有的产品和价格。
这在当时看来是陈光敏的无奈之举，却成为了未来中国女鞋之王的独门法宝。
被拿走门店经营权的代理商和经销商，怎么会如此听话？
陈光敏的答案是：他们有钱赚就行。
具体的措施就是联营改造，将原代理商的分公司变成股份，大东和对方合伙经营，其中大东占比51%。
如果亏损了，大东总部按照入股价格的10%给予“最低收益”，如果分公司赚钱了，那么代理商将得到49%的分红。
如此一来，原来经销商就从 “代理商”转变为“合伙人”。但与此同时，经营的压力全部来到了大东这一边。
但陈光敏终于可以踏出降价这一步了。
从2009-2012年，安踏在内的大部分体育品牌也正经历全行业的库存危机。
原来品牌方只要把产品批发到经销商手上，就完成了销售，但现在却要实打实帮经销商产卖货。
也就是在清理天量库存的过程中，安踏启动了由批发向品牌零售的艰难转型。
巧合的是，陈光敏和丁世忠都出生于1970年。
2014年，丁世忠带领安踏率先走出库存危机，并在挤掉李宁，成为国产第一体育品牌。
而这一年的陈光敏和大东也完成了加速前的最后一环。
全国的大东店老板只需要投入店铺租金、员工工资和货款押金，剩下就是大东来铺货。
效果自然是明显的。
原来卖300块的鞋，全部降到180元。当然还有更便宜的鞋子，79元两双、19元一双……
2015年，当Angelababy成为大东的全新代言人时，大东遍布全国的专卖店已经卖出了地摊价了。
而改造后的专卖店从月入6万一下子翻了2-3倍。
这是一个皆大欢喜的局面，品牌方多卖货，代理商多赚钱，消费者多省钱。
那问题来了，既然这个方式这么好，为什么只有大东能做成呢？
商品要想卖出好价格，自然需要等，花时间等一个合适的消费者。
而大东作为走低价路线的快消品，最大的成本并不是原材料，是时间。
好卖的鞋子不够卖，不好卖的鞋子剩很多，所以在最短的时间内上架好卖的鞋就成了刚需。
这中间，研发、生产、物流、销售四个环节缺一不可。
陈光敏的思路就是，像做火锅那样做鞋，像做海鲜那样卖鞋。
首先要打造出一个时尚锅底，涮上几秒就能开吃的火锅，速度的秘诀在于锅底。
而大东就有如锅底一般的“标准件”。
大东会提前制好每个品类鞋的“楦底”，当市场上开始流行某一款鞋，便只需要在此基础上进行设计加工。
这样一下子把一款新鞋的流程从两三个月缩减到半个月。
“天下武功唯快不破”是商场上永远的信条，为了能卖出海鲜价，大东选择自建智能物流仓。
在大东总部背后，一个占地面积超14000平方米，高34米的物流仓早已实现“一仓配全国”。
消费者永远会有对便宜的需求，但是永远不会失去对品质和时尚的追求。
在陈光敏眼里，大东抓住的永远不是“低价”，而是“性价比”。
大东与快时尚女装一致，也是采用每周上新模式，定义为7天快时尚。以此来维持店铺商品的高频运作，确保消费者逛店经常能以新产品留人。
而当产品过季时，大东却基本实现了“零库存”。因为陈光敏说“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去。
这才有了让很多消费者惊呼的“买1双送1双”“79元2双”促销活动。
这招一出，不仅消费者得了实惠，还解决了门店库存问题。
不可否认的是，大东并不是十全十美，比如鞋不是真皮，质量也很一般。
但在网上有说大东质量不好的评论之下，清一色的都是：
几十块的东西你还想怎样。
随着门店数量的增加，大东也开始走红，但陈光敏却说：
牛、羊、马吃同一块地的草，羊吃了最嫩的草尖，马吃中间那一截，留给牛的，就只有最苦的草根。而大东，永远是那头只啃草根的牛。
而隔壁生意红火的蜜雪冰城，也正是深谙其道。
关于谁是大东的竞争对手，陈光敏的答案却出乎意外，他认为小米才是真正的对手。
不仅是因为小米主打性价比，更是因为现在小米的生态链已经非常强大。
雷军早就对外宣称小米手机和各种生态链的产品，综合净利润率将永远不超越5％。
在粉丝的心中，小米就代表着打动人心价格厚道的产品。
而现在199元小米运动鞋五代已经在小米商城开卖，未来跟大东直接竞争的可能性不能说没有。
而为了应对竞争的陈光敏，也早早布局了涵盖女鞋、女装、男鞋、童鞋、皮具箱包以及配饰的全品类布局。
2017年首家，大东鞋超市于在成都春熙路盛大开业，作为大东在中国的首家大店，除了鞋子之外，还有各种配饰的搭配售卖。
在陈光敏的规划中，未来还会有集合“产品销售”和“生活体验”于一体的超级大东店，而那才是大东真正的护城河。
只不过到今天为止，这样的大东店还没有开起来。
而另外一个70后老板的名创优品，却刚刚在春熙路开出了自己的全国第一家旗舰店。
同样做的是女性生意，同样打的是高品低价，如果拥有5000家店的名创优品哪一天卖起了女鞋，那才是陈光敏真正头疼的。
中国的女鞋之王，从来都是城头变换大王旗。
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