合伙人机制(上)。
周光胜，广州合胜咨询创始人。
地产里面合伙人模型就很常见，像大唐、像裕丰，包括天长的高姐，就合伙人的模型在地产里面能解决到底什么样的问题？第一个它叫合伙人，他首先解决是人的问题。地产中介的有3个核心要素，叫盘客带，带的这个地方就是离不开经纪人的了，叫合伙人。
其实就是解决了人的问题，通过合伙人机制去激发了这个人和成就的人。但是他的激发人的层面是这样的。
首先就是会发现，打工跟自己做老板是一个不一样的逻辑。通过合伙人跟他做了一条通天的晋升机制，他发现在合伙人的机制里面，能够公平公正的，通过自己的能力和努力，去成就自己的一番事业。他每次的能力的提升，每次职位的晋升，获得的收益就更多。
通过在这样一个公平公正的机制下，每个人都是有成就自己的事业心，然后通过事业心的时候，是激发了很多有能力的人，愿意为这个平台去奉献自己的一个能力。
第二个去锁定这个人，做很多做中介的老板都知道就是，当你好不容易培养了一个人才的时候，你会发现，都会经常面临这个人才背离你这个公司，背叛你这个公司。当这个人他要背叛你这个公司的时候，首先确定他背叛你公司的经纪人，一定是能力非常强的。
因为他能力不够的时候，没有跟你谈筹码这个条件。当他能力一旦提升上来的时候，这个时候就有想法了。我们的锁定人，锁定人才这个地方，就做提前的介入。
提前的介入从哪里呢？第一个是从主管这个地方开始介入，就是我们的主管是肯定比员工拿的多，然后主管晋升为店长的时候，他就能拿到这个门店利润50%的分红。所以当他没有成为店长的时候他是非常非常愿意做店长的。
当他想去做店长的时候首先就是要交一个类似于开店的成本。这开店成本在多少呢？一般是按同等股比的方式投进去。
·我举个例子在广州开一个店要20万，那他投店他就需要10万块。如果当他的能力成长起来了，他成长为店长的时候他有些人就想：我是不是自己出去开个店我赚的更多？在这个时候就面临一个叫博弈，他博弈什么呢？他自己再出去开个店又要投20万，再加上他在原先在公司投的10万，也就是说他要面临损失30万。重新投入30万他才能出去开一个同等的店，这是第一个投店的成本的问题。
·第二个核心的原因是他能不能把人都带走。如果他在同等条件把人都能带走的话，那么他又要多投30万，对于他来讲是不划算的。他要把下面的主管及员工都带走，他又要面临第二个问题，他用什么样的成本把这些人带走？
→我们有一个机制，就是说店长离开我们公司之后，他的主管是自动补缺的，而且他的原先的门店是归主管所有的。所以他想拉主主管，他必须得跟主管开一个店，而且还得给予高于50%的分红的。这个比例，这个主管才会跟他走，所以他在背叛公司的筹码加大的情况下，他的收益还不一定。就是说他重新开个店他的这个业绩，他的收入还不一定达能够保证。
→所以一来一来就是第二个，我们在锁定人才上面是有很强的锁定人才的机制。
·第三个合伙人机制，他有一个非常好的一个特性就是拿着成就人，每一次能力的成长，每一次团队的壮大，我们都会让他有一个有一个成就的相应相对应的卡的成就的职位。举个例子，他的经纪人是拿业绩的提升，他带徒弟的时候有一个师徒带客的提点，他身为主管的时候有一个团队的提成。他身为门店店长的时候有门店的分红，当他培育一个门店的时候有20%的跟投权。
当他投到3-4个店的时候把他升为子总子公司负责人，然后他还想再往上面升的时候有其他的城市可以给他去拓城，我们把这个叫做通天的晋升机制。就是说在我们平台上面能力跟他的事业是对等的，他有多大的能力创造多大的事业，所以就不会离开我们合伙制的这个平台。
能不能详细拆一下行业里面的一些案例，听我现在服务过做的合伙人的企业里面有5个比较典型的案例，我可以跟大家分享一下。
·第一个案例就是我的老东家裕丰地产，他是一个纯粹二手的中介企业。通过这种规模再加上资源，再加上他的作业的逻辑，他在广州是一个非常稳的企业。他的规模最高峰的时候就广州是有2万多人。那么他通过这种合伙人锁定人才、扩大规模，有效的守住了广州的我们资源是吧？二手房的这个资源。
所以二手房的资源反过来再加上二手房的作业逻辑是非常强烈的。像我们的独家我们叫房源精耕控房、控盘控客，有效的去提升了经纪人的作业效率。所以我总觉裕丰是一个靠规模跟守房源守资源的一个成功的企业。
大唐这边我也有接触，曾经组织过很多学员去大唐游学。大唐我总结他是一个资金资金控资源，再加人员做人员做渠道的模型。像大唐的门店经营的保证金一条组好像是6万。他最多的门店里面有100条组，100条组就是有600万的资金量。
实际上大唐的核心优势就是靠资金去做包销，通过包销来控房源，他们的经纪人是有一个很有特性的。大部分的经纪人是不用上班打卡的，其实是他的逻辑是什么？是把经纪人变成了销售的渠道，变成推广的渠道。通过大量的海量的兼职的经纪人去散布他的包销的楼盘，吸引大量的客户来促使成交。
所以我总结大唐的模型是什么？是资金再加资源的成功的案例。天长的高姐是一个小型的公司，整个公司只有70多个员工，在2022年的时候做了差不多6000万的业绩。他做的是一个叫小城大店多元经营的模型。他的模型是什么？是把二手房的产业环节全部都做的非常深，就是高姐常说的一、一米的宽度，一公里的深度，这个确确实实做到的。
顶层的合伙人跟大唐和裕丰都有些区别，顶层采用的是叫全员合伙人的机制。然后再把这个获客解决了二手房的获客，他用红娘来作为获客，然后用房产的二手房的交易来作为公司的主营。但是他又延伸的是二手房的改造房、改造房、精装房还有装修公司，包括他后面的交易后的服务，像家政、暖房这一系列的东西。
就等于是他把从获客到促成交到装修再加改造房，再加上成交后的客户服务，他把你给整个产业链做精做透，这也是他公司最核心的竞争力，这也是一个小城市地产中介非常具有代表性的一个企业。
小规模小公司非常具有代表性的一个企业。你觉得现在合伙人模型能够大批量运用于所有的一些中介公司也好，地产公司也好，能够通用。通用性在哪里？通用性其实是解决了人的问题。中介这个行业最难解决的就是人的问题，你会发现很多的老板都会面临着这个自己培育的人才，他会背叛自己。当这个人能力不够的时候，他在你公司学，能力一旦强起来之后就想自己单干，每个每个人的人性都是这样的，所以合伙人其实是解决了人性的问题。
尤其是中介行业，你会发现中介这个行业有个特性，当这个人一旦成才的时候，他要出去干，他想自己出去干的这种一般的都是能力非常强的。他自己出去干的时候，第一个不会离开这个行业，因为他从这个行业赚到了钱。第二个不会离开自己这个区域，因为这个区域是他最熟的。那他要自己单干的时候，你会发现很多老板想不明白，他说你看我辛辛苦苦培养的人，自己一出去干回头就来挖我的人。
他想不明白，为什么他想不明白？因为他觉得这个不应该挖他的人。但是当这个人出去自己开店的时候，他首先面临的第一个就是解决人的问题。他要解决人要从哪里去解决人？他首先是找自己最熟悉的、最相信自己的人。所以他要出去单干，他一定是还是在这个行业，还是在这个板块。而且最先动手的就是老东家的人。
当你把这个逻辑看清楚之后，其实就不应该埋怨他。但是合伙人其实就有效的解决了这个人的这个问题。我们建立了一套公平公正的体系，让他能够成长。第二个，在我们这个体系里面，比他能力更高的这样一个收益，他就不会去背叛。第三个，背叛就是他的背叛的筹码的问题。我们经常会讲到当这个人背叛的筹码很大很重的时候，他就不会去背叛。
所以就是管理，我觉得很简单的。就是有一句话我觉得从来都没有变过，就是胡萝卜加大棒。
·第二个，大棒不仅仅是背离机制，还要淘汰机制，淘汰也是非常痛苦的一件事。举个例子像店长当他在这里开一个店的时候投入了10万块钱，如果亏损的时候要淘汰掉他的时候，他等同于10万块钱打水漂了。
所以这套机制是什么呢？他等同于解决中介行业非常核心的问题，就是人的问题。
·第二个，还解决的是什么呢？你会发现这个行业里面很多的店长还有一些有能力的员工，不会把这个事情当成自己的事来做，也就是责任心不够。当他投了钱、自身转换的时候，思维就会转变，他会觉得：你看我要占百分之五十的股份，我是门店最大的股东，如果我不好好干，亏损最多的就是赚钱的。当然赚钱分配最多的也是我。
所以当店长一旦把这个事当成自己的事来干，我觉得正常来讲有能力的人又把这个事当成自己的事来干，没有干不好的。
还解决了一个是什么呢？就是开店的成功成功率的问题。我们传统的企业都是老板投资开一个店，然后安排一只团队或者安排安排一些人过去，你会发现这样的一种情况下，我觉得成功的积分一般的百分之五十都不到。为什么呢？因为·第一个，整个投资款是老板出的，店长跟员工只是去试一试，试成了利益的获得者，试不成亏损的也是你老板。
但是合伙人记录下面的裂变是什么？是团队这个员出去做店长的伙伴，他是要投百分之五十的投资款。举个例子：二十万的投资成本要出十万，十万块钱对于这个伙伴来讲，他没有百分之八十的成功把握不会开出去的，因为他把这个店开不好就等同于是十万块钱打水漂了。
所以合伙人其实又解决了，我想做店长但是又不愿意出钱的问题，就是想升官，想发财，必须得承担相应的责任跟义务才可以开出去。