产销分离启动 保险超市蓄势
产销分离启动 保险超市蓄势 更新时间：2010-1-16 23:24:02 像在超市一样货比三家挑保险已不再是“水中月镜中花”。 1月12日，刚拿到保监会批复、获得首张全国性保险代理牌照批复的华康保险代理公司欲在国内打造成“保险业沃尔玛”，而这背后彰显出保险行业产销分离趋势。 “产销分离的销售服务公司将是一种销售模式的根本转型。而全国性保险代理公司的成立将是2010年保险开局的重头戏，有望改变以往营销体制诟病。”中央财经大学保险系郝演苏教授评价。 全国代理牌照 在此之前，保险专业代理机构只能在注册所在地开展业务，要想扩张业务跨境经营，只能到其他地区再注册一个法人公司或者控股其他法人公司，这就无法形成全国性集中管理的销售网络，制约了保险中介的做大做强。2009年9月25日，保监会出台了《保险专业代理机构监管规定》。 “《监管规定》出台后，华康立即向保监会申请全国性牌照，申请将旗下现有的17家保险代理法人机构由子公司转为分公司。”华康首席执行官汪振武说。至此，华康成为第一家有实质性分公司的全国性保险专业代理机构。 据了解，目前全国有1800家保险代理公司，但它们的保费收入对于保险业的贡献度不到5%，与欧美发达国家保险代理公司对保费收入贡献超过60%形成鲜明的对比。“这与保险代理公司多为小型和区域性经营有关系。”华康公司有关负责人称，“如果是全国经营的保险代理公司，则可以降低成本，提供一站式、专业化的服务。” 在现有的1800家保险代理公司中，大型代理公司以前一般采用控股形式，在各个省市级地区收购小型的代理公司。但这种控股让公司在整体运营、品牌建立、高管任命、签订代理协议等方面有很大的局限性。此外，业务模式和水平参差不齐的代理公司令监管层面临监管难题。 对于保险中介代理公司来说，规模和网点越大越多，与大型保险公司的议价能力越强。中介市场规模较大的泛华保险董事会主席兼CEO胡义南曾评价泛华的商业模式是“上游集合议价，下游分摊成本，中游提高销售产能”。 保险超市化 “中国的保险专业中介有10年的发展历史，但是保险代理公司一直以来都没有获得应有的地位。长期以来，大部分代理公司规模都很小，以产险为主营业务，以产养寿，很多都是依靠飞单等模式勉强生存，在社会经济中基本不受关注。”汪振武说。 在发达国家保险市场，通过代理公司购买保险已经成为主流，客户可以一站式的选购各类保险产品，不需要面对多家公司的保险代理人，可以得到公正中立的保险产品导购服务。而保险公司和保险中介有着非常明确的专业分工，保险公司专注于产品创新、定制个性化理财产品、为客户量身定做专门产品，而保险中介则专注于营销和服务。 “发达保险市场通过代理渠道实现寿险保费占总保费的50%~80%，产销分离符合国际成熟市场的发展惯例。目前在日常消费品、家电、汽车甚至房产，基本都是通过第三方机构销售，自产自销的模式不符合经济规律和专业分工的需求，对消费者来说，一站到位挑选产品，也更加便利、实惠。”汪振武说。 郝演苏表示：“销售服务公司的成立，使营销体制发生根本性的变化，在这个市场有专业的产品供应公司，也有与之相配套的产品销售公司，各自都可以发挥专业性。客户可以通过专业代理公司找到适合自己的保险产品，如在一个保险‘超市’中通过导购进行挑选。另一方面，保险代理人与保险代理公司之间的代理合作关系也有望得到改善。”